Cadeia de distribuição: quando o conhecimento estimula o engajamento

Se você acredita que a cadeia de distribuição ‘funciona’ somente como parte intermediária entre fabricante e consumidor, saiba que sua visão está bastante ultrapassada, um aspecto que, por sua vez, pode fazer com que você perca grandes oportunidades de relacionamento com ambos.


Por outro lado, saiba que alinhar estratégias e objetivos entre canais e indústria, é uma etapa fundamental que ajuda a reduzir os conflitos normais dessa relação, além de agregar valor aos produtos.


Mas como esta aproximação com a cadeia de distribuição pode ser, de fato, incentivada? Resposta: através da gestão de relacionamento.


Veja a seguir, como as ações específicas para os consumidores existem para além do produto e buscam satisfazê-los e torná-los fiéis. Para que isso ocorra, o ideal é que o marketing de relacionamento seja trabalhado também no contexto B2B:


Por isso, se você é o responsável pela gestão de relacionamentos em uma empresa, saiba que para realizar suas tarefas de forma eficiente, é preciso que você crie, antes, um mapeamento das metas que devem ser atingidas.


O próximo passo será definir o público-alvo do programa. Caso se trate de uma cadeia de distribuição, você terá pela frente a tarefa de inserir e mais que isso, conhecer os variados perfis dos participantes. É desse conhecimento que você vai adquirir informações que vão orientar processos, bem como regras e premiações de um programa para canais.


Por outro lado, para evitar conflitos no relacionamento entre canais e indústrias, é preciso analisar possibilidades que permitam uma relação vantajosa para ambos os lados. Mas para que isso ocorra, é preciso, sobretudo, entender as motivações pessoais que existem nos variados níveis de uma cadeia de distribuição.


Vale lembrar que quando existem variados grupos (como são os canais de vendas e distribuição) é preciso pensar em distintas maneiras de atrair/engajar a partir de informações pessoais e profissionais. Neste caso, você deve pesquisar informações que ofereçam respostas tanto sobre os perfis dos profissionais da cadeia de distribuição, quanto sobre o envolvimento destes com a respectiva empresa.


De posse de tais informações, já é possível criar um histórico daquele participante com a empresa, dado que ajudará você a definir as ações de incentivo. Ressalte-se que a compreensão e experiência com a marca podem apoiar tanto a escolha das mecânicas do programa quanto dos prêmios.


A questão do engajamento é outra etapa essencial que também torna a empresa mais competitiva, pois se uma empresa trabalha em vários canais intermediários, poderá delinear melhor suas vendas através do incentivo às equipes que atuam nos pontos de venda, pois nestes locais a coleta de informações sobre a aceitação de produto e sobre o perfil dos consumidores, por exemplo, pode ser feita de maneira mais ágil e simples.

A partir daí, a empresa poderá ter bons resultados tanto na exposição dos produtos, quanto na gestão dos estoques. Inclua aí a percepção dos dados em tempo real e você terá subsídios importantes para direcionar ofertas ou alterar estratégias.


Concluindo, existem diversas possibilidades de atuação quando os agentes da cadeia de distribuição são reconhecidos e os objetivos são traçados de forma clara, basta que as informações inerentes sejam difundidas e compartilhadas.


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